海关数据介绍与平台化营销运用

一.海关数据介绍

1、目前市场上的海关数据都是国外海关所提供的信息,其中包含了提单数据、关单数据。富通天下可以有效详尽提供14个国家和地区的数据信息,其中美国的数据是来自美国舱单录入系统,简称:AMS(AMS是美国发生911事件之后,为了加强反恐而实施的一项举措,其中不仅包含目的港是美国的货物信息,也包含停靠美国港的货物信息)。其它国家和地区的数据大多数都是来自各国的海关报关单数据。具体怎么区分,可以看每条信息中是否包含价格项,包含价格的就是关单数据了。上述的数据都是到港信息。

2、由于是各国海关提供的数据,原始信息就显示为其本国的语言文字,如:俄罗斯是俄文;智利、阿根廷是西班牙文;美国是英语等等。正是语言和数据来源的原因,海关数据查询就出现了美国是用产品描述查询(也可以使用HS编码查询),其它国家是用HS编码查询(这里面的HS编码推荐用6位国际标准编码查询)的不同点。

3、数据完整情况,通常一条海关数据都包含:发货人、收货人、货物描述、重量、件数、起运港、目的港等主要信息。但是由于不同海关的数据开放程度不同,我们现在能看到的包含 收、发货人的国家有:美国、秘鲁、智利、哥伦比亚、巴拉圭、厄瓜多尔、乌克兰、俄罗斯。 只有收货人信息的国家有:阿根廷、巴拿马、哥斯达黎加、乌拉圭、印度、英国。

提醒:并不是所有的数据都有收、发货人的信息的。

4、现有市场上做海关数据服务的公司,他们所提供的所有海关数据服务产品,都是基于通用数据的基础上提供的增值服务,例如:同类产品的信息整合,生成饼状柱状图,月度统计分析等等。但是万变不离其宗,都是通过逐条的数据分析筛选的,但相应的服务花费远远超过了富通天下给会员免费的开放服务。

市面上会有一些公司号称提供几十个国家的海关数据,如巴西之类的。这种数据是无用的,因为这种数据只有货物信息,没有收、发货人和买卖双方任何信息,所以对客户是没有价值的,小伙伴要知晓,不要被误导。

在使用海关数据查询的时候,有的时候会在不同字段出现“N/A”的字样,出现这类情况有几种可能:一.客户所出口的公司或产品有相应的专利保护,这类保护期限一般为3年,就是说3年内,只要涉及此类信息,海关都会予以屏蔽;二.涉及到敏感类信息,政府有相应保护;三.信息提供有缺失(这种情况极少出现),等等。

注意:需要提醒的是,中国海关的数据是官方管控和法律严禁使用的 !

二、海关数据的传统使用

1、通过海关数据寻找潜在买家。海关数据上体现出来的信息都是真实发生过采购的客户,我们就可以通过此类信息了解我们关心的客户的采购周期、采购习惯以及他现有供货商的特点,从而更有效的跟进和开发客户。并从产品需求变化中掌握目标市场流行趋势、采购规律和动向。

2、合作客户的维护。对每个公司现有合作客户,做定期的监测。了解其目前采购状况,是否有开发同类产品的新供货商;是否有开发新产品试单的行为;是否有采购地发生转移,等等。保证第一时间掌握合作客户动态,抓住深度合作商机,及时规避客户转移的风险。

3、同行监测。针对本行业的竞争对手进行监控,了解同行近期的产品开发方向以及合作客户的类型,找到其新出现的采购商、交易量异常的客户、同环比量增的产品等等,保证自身在行业内处于领先的位置。对经营发生严重问题或倒闭的同行,可第一时间反应并进行客户接收。

三、海关数据营销运用

1、海关数据结合客户管理。海关数据在单纯使用过程中会有很多遗漏,这个情况类似B2B上的询盘,时间长了就会使得很多客户得不到及时的跟进和处理。结合我们的客户管理就可以清晰知道哪些已合作客户在我们之外有其他合作,未合作的客户可以清晰知道我们的跟进情况和计划。在富通天下云平台和海关数据全部打通之后,可以归并汇总某一个客户的相应采购记录,做到客户动态实时掌握。

2、海关数据结合全球客户搜索和邮件管理。市场上很多购买海关数据的公司最头痛的就是找到了真实的采购商却因为没有联系方式而事倍功半。结合到富通天下平台的全球客户搜索就可以找到相应一部分采购商联系信息,在联系方式得到解决的同时就可以发挥富通天下EDM商业邮件营销系统的强大功能。

3、海关数据结合统计功能(目标市场、开发工具的结合)。富通天下平台有个很强大的功能就是:决策统计! 目前客户可以根据近一年或几年的统计算出哪个展会或B2B来源合作客户是最多的,成交金额最高的。对应我们可以制定出下一年的开发方向和预算。当展会前就可以提前发出邀请函或产品图册。这里就可以结合海关数据找到同一区域我们重点跟进的和未曾联系过的客户,精确的推送给客户他近期有在采购的和关注的产品, 并清楚知道目前其合作的供货商的特点,从而有针对性展示我们更优秀的一面,争取到客户的青睐。 在展会过程中,利用数据可以查到首次接触的买家,判断其真实性和目前的合作情况,近期是否有新的试单,在平台中做到详细记录,从而把握住新的合作机会。在展会后期,持续关注客户的采购动向,是否出现了新的供货商,如果有出现,所采购的商品是否是我们也可以提供,而且我们提供的是否比现有的更优质。通过这种持续不断地关注和跟进,会很大程度的提升合作的可能性。

4、对于使用B2B平台的客户,在每条询盘过来之后我们基本上都是客户问什么我们回复什么,无法知道客户的采购实力和近期是否有开发新供货商的意向。结合到海关数据上以后,就可以先了解这个采购商的采购实力,针对不同客户我们的报价也更有方向性。如果我们发现询盘客户常年只合作一两个供货商,询盘只是为了获得低价,压榨现有供货商,我们就可以对这类客户进行取舍。对于询盘之后不再回复的客户,我们可以持续关注一段时间,查询最近几个月的采购变化,从中找到一些他在试单而刚好也是我们经营范围的产品,从而体现出我们的专业,争取到更多的合作机会。

5、海关数据结合产品管理。公司的产品库都是会迭代更新的,每当有新产品上架的同时我们可以在海关数据中进行查询,分别在不同的国家和地区去了解同类产品哪些区域是中国同类产品的出口目的地。这些地区我们目前是否有在开发,当地集中哪几类买家在采购,我们是否适合接触这些类型的买家。通过数据我们就可以清楚的知道上述内容,有目的的开发和挖掘目标市场。

6、海关数据结合报价管理。到开发客户的最后一步:报价,我们很多时候都是根据业务的经验、公司利润的把控、客户采购量的大小去提供的。而具体客户在其他供货商那是什么样的采购情况,我们就可以通过海关数据得到了解。目前在合作的供应商那稳定的采购量是多少,平均的采购周期是多久,主要的合作供货商类型是哪些,通过这些数据分析,我们再结合公司对利润的要求,做出相应的报价这才是最合适的,甚至还有机会找到高利润客户和地区。

上述是海关数据的基本介绍和结合富通天下云平台的应用,当然还有更多的功能和组合方式有待我们去发掘,从而形成一套适合自己的外贸数据营销思路。

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