两个人在森林里散步，突然出现一只老虎。其中一个人忙弯腰系鞋带。另一个人很奇怪，问：“系鞋带做什么？难道你还能跑得过老虎吗？”这个人回答说：“我当然跑不过老虎，但只要跑得比你快就行了。”出口数据下降、部分订单外流东南亚、欧美市场需求下降……越来越多的外贸人感受到危机，想要吃饱，就必须做好“系鞋带”的前期准备，比同行跑得更快。

今天的分享嘉宾，刘南文（以下简称刘总），从国企下海到坐拥北京南天伟业商贸有限公司、北京满天星石材有限公司两家外贸公司，他的领先秘诀正是以下两点。

一、找准竞争对手

真正的问题不在于你比过去做得更好,而在于你比竞争者做得更好。我们的第一步正是要找准竞争对手，“系好鞋带”。

1. 分类：对手or朋友

目前，国内公司以自己是否生产产品，可以划分为纯外贸公司和工厂两大类。其中，工厂又根据是否参与外贸，可划分为工贸一体工厂、纯工厂、兼有外贸工厂三小类。值得注意得是，我们真正的竞争对手是做相似产品，拥有相似市场定位的同行。做大理石的与做机械的、做服装的谈不上竞争。做高端市场的和低端市场的也不在同一个竞争领域。

2.定位：优势and难点

不同类型的外贸企业具有不同的优势和难点，需在反思自我的基础上，扬长避短。

● 工贸一体工厂：具有无可比拟的价格优势，但需要对产品线的丰富程度、产品质量以及产品的管理全权负责。

● 纯外贸企业：灵活，整合国内工厂的优势，实现客户的多样化需求。但需和同行竞争与工厂的合作机会，并且难以把握源头质量。

● 兼有外贸工厂：自己做外贸，也授权他代，但是外贸专业性相对较差，可能被割韭菜。

二、提高核心竞争力

找准竞争对手，下一步便是对标领头羊，提高自身核心竞争力，在同行中，成为跑得最快、最远的那一个。

1. 人：打造优秀人才队伍

“优秀的外贸业务员，是需要一点天分的。”其核心就是“专业性”与“敬业精神”。

● 专业性：人才在精不在多，专业的业务员往往以一胜多。外贸是一个综合要求很高的行业，数字敏感性、沟通表达能力、产品熟悉程度、接待流程规范性，都是业务员必须具备的能力。

● 敬业精神：2008年的时候，刘总只需要挂一个网站就有客户源源不断地来询盘，成交率在35%以上。但是今天，B2B网站“点击付费，排名展示”的模式已经无法满足480万外贸企业的需求，大笔的流量费花了出去，能有1%的成交率就非常非常不错了。如果还抱着原来的客户开发模式，或者躺在老客户资源上睡大觉，那么，业务量就会渐渐滑坡。外贸人的敬业精神就是具有狼性精神，永不满足，永远追求更多客户。

2. 体系：构建完善三维体系

外贸公司要建立一套完善的产品、价格、内部管理三位一体的体系。

● 产品体系：紧跟市场，瞄准客户需求，开发新产品

● 价格体系：完善价格策略，面对不同的客户量级，比如经销商、零售商、终端客户，采用不同的折扣政策；控制成本。如面对变化剧烈的汇率，利用远期结汇锁定汇率，规避风险。

● 内部管理体系：客户开发管理体系：客户的开发渠道、分配方式、管理方案、乃至人员流动后的客户跟踪都需要建立行之有效的规则；员工的管理体系：面向员工，提供完善的个人培训、提升方案，真正留住人。

3. 供应链：全链条共同成长

对于外贸商来说，供应链上最重要的就是合作工厂和货代。

国内很多合作工厂都是由小作坊发展而来，管理相对粗糙。外贸商作为工厂和客户之间的桥梁，需结合客户要求，倒逼合作工厂完善。“我刚入行的时候，面对的是日本客户，他们的严要求是出名了的。”面对客户的高要求，刘总和工厂一起想办法，从福建挖来技术人员，通过半年时间，才逐渐减少次品率，一两年后才完全达到客户需求。没有好的产品，外贸就是无源之水，外贸企业需与工厂一起守牢产品质量关。

货代最重要的就是现场解决问题的能力，筛选出可靠的货代之后建立长期合作关系，可以减少成本。“我们有一个核心货代，合作将近二十年了，从没有换过。”

找准竞争对手，提高核心竞争力，各位外贸小伙伴，我们现在就系好鞋带，向着目标，奋力奔跑！