2022年以来，国际局势变幻莫测，给中国外贸企业带来了前所未有的挑战！不确定性，将是未来商业的主旋律，活着成为当下企业讨论的热门话题，“躺平”or“内卷”都不是破境之路。今后全球经济，不是下行，就是上行，但下行将是常态，我们每个企业都必须学会下行状态下的经营能力！

今后，凡是掌握下行经济经营规律的企业，不但能突破困境，还将穿越周期，实现飞跃的机会!自11月起，富通天下将在全国各地陆续开展“2023不确定的市场环境下，外贸企业如何进化突围穿越周期“为主题的研讨会，邀请当地深耕各个行业的外贸大咖分享自己的成功经验和所思所想！

第一期为大家分享的大咖是佛山市一卜电器有限公司的总经理——柯海滨，深耕外贸家电行业18年，拥有丰富的实战经验，对家电行业拥有深刻的感悟和自己独到的见解。04年双学位一毕业，柯总就进入了外贸行业，曾放弃过编制岗位，也进入过外企，辗转九年，最终在2013年决定回到自己最熟悉的家电领域，在深圳创业。

一、创业十年的加和减

柯总创业的十年，也是起起伏伏：

2011：开始接触和使用富通天下

2013：创立自己的贸易公司，和富通天下继续合作

2014：不适应内销供应商的合作模式、合作伙伴退出

2015-2017：找到真正的方向，回到熟悉的家电品类，业绩飞速增长

2017：布局亚马逊、国内电商，失败放弃

2020上半年：疫情来临，市场停顿，浅试口罩等产品后放弃

2020下半年-2021：消费者报复性消费，业绩爆发式增长

2022：客户库存堆积，开展多元化贸易

二、对外贸行业的一些见解

1. MOQ 100 的义乌模式

柯总也曾采取过这个模式，在家电行业，想要采用MOQ 100 的模式，贸易公司需要拥有自己的品牌，定期将MOQ 100 的订单和定金给到工厂。听起来简单，然而，客户的需求五花八门，产品的种类又太多，很有可能面临这样的问题：客户需要的产品自己并没有生产、或者客户对现有的外观不满意……订单过于琐碎，需要外贸企业拥有足够大的仓库和足够多的资金做支撑。更何况不同国家的促销季并不相同，想要客户按照自己的计划下单并不容易。想要按照这个模式经营的外贸企业，需要谨慎考虑。

2. 专注一个产品或行业

专注一个产品或行业，那么你一定是对这个产品或行业是熟悉的。无论是供应商还是客户，你都可以灵活地有针对性地报价。否则有些贸易商就可能很难接到订单。因为有一些客户可能比你还熟悉那些工厂，对于这些客户来说，有些贸易商除了增加价格，并没有提供其他增值服务。

3. 单兵作战or培养团队

许多贸易公司都面临一个业务模式选择，是选择一个老板做业务，几个下属跟单，还是打造团队，分别出单？这一点需要因人而异。一些老板的格局宽广，善于领导，既能勇于承担损失，也能主动分享胜利果实，可以较快地将团队凝聚到一起。毫无疑问，这样的老板自然可以留住人才，打造团队，让企业可以快速成长。但如果很难做到这样，建议刚起步的外贸企业先单兵作战，掌握一定的资源和客户，打开了局面，拥有一套成功的操作模板后，再逐步培养业务一部、二部乃至更多团队人员。

4. 广交会

从2014年到2019年，柯总参加过六年的广交会，对广交会有比较深刻的了解。在柯总看来，对于已经创办四五年的贸易公司来说，广交会并不一定值得投入。

第一点，许多老采购对广交会的套路非常熟悉，对行业、价格也非常了解，没有多少谈判的机会和空间。

第二点，许多采购不愿意付费承担小企业开模的风险，宁愿选择大公司。

第三点，简单在工厂样品的基础上，增加三五个百分点出售，减去人工成本，并没有多少盈利，甚至是亏本。

5. 供应商的选择

柯总对供应商的选择非常严格，如果选择做某个产品，会至少调研行业内top10或者收集周边所有可以联系到的工厂的价格，比对产品、价格、质量、管理。在与工厂沟通的过程中，还需要工厂提供英文PPT、设备、软硬件、规模、主要合作方等资料，严格筛选工厂实力。

6. 如何应对当下的外贸形式

现在国外客户面临的主要问题就是“去库存”，这些库存占用了他们大量的资金，自然无法下单。那么如何摆脱困局？柯总的应对方法是，开展多元化贸易。事实上，有些客户对没有购买过的新品还是比较感兴趣的，如果你为他们介绍新的产品，或许可以找到其他出路。

三、创业感悟

1. 不做第一，只做唯一

在柯总看来，“一个人的资源和能力有限，都去争第一并不现实，但我们可以做那个only one ，做自己擅长的事，以一个平等的身份做生意。”这样，当和客户谈判的时候，自己可以很从容地和客户说：“这个东西是我的，只有我有，你喜欢可以买，你不喜欢可以欣赏。你可以买其他家，要便宜的，我可以给你一堆选择ABCD，我甚至可以把联系方式都给你。”

2. 在专注的基础上跨界

柯总认为，“你首先要学会专注，你要专注你才有资格去谈跨界。”跨界的本质还是产品，只有专注到一种产品或行业，有一个拿得出手的产品，熟悉客户和市场，才能在这个基础上跨界。

3. 中国外贸行业未来的方向

关于中国外贸行业未来的方向，柯总提到：“自主设计、自主研发、自主品牌加自主制造和自主营销，打造一个闭环，我觉得中国将来的出口，一定是这个方向。”

大咖私享第一期的内容就分享到这里，富通天下外贸高级研讨会将陆续在全国各大城市举办，大咖私享第二期、第三期... ...也将继续为大家精彩呈上。