“厉害的外贸人，不是做销售的，而是做市场的。”这次的分享嘉宾Kevin反复强调市场的重要性。在他看来，中国外贸正处于转折点，面临挑战，也蕴藏机遇。传统外贸企业之破局就在此刻。读懂了市场，外贸企业就能顺势而为，如鱼得水。背离市场，强行逆流，终究会被大浪拍死在沙滩上。Kevin带着大家一起解读外贸市场发展局势。

Kevin简介：

● 大型上市公司国际贸易运营负责人；

● 500强外企中国采购中心运营管理；

● 20余年资深国际贸易实战专家；

● 国家注册质量工程师、浙江省企业标准化评审员；

●宁波市商务局对外贸易发展顾问。

一、当前国际贸易之挑战

1. 产业转移东南亚：泰国的制造业成本约为中国的60%，菲律宾约为中国的1/3，缅甸柬埔寨更低。低廉的制造成本使得大量产业转移东南亚各国，中国订单削减。

2. 人口红利逐渐消失：如图，2022年之后，中国人口红利对经济增长的贡献基本为负。劳动密集型产业的优势不复存在，这表现在外贸行业中，就是两点：一、人工成本增加。二、招工难，尤其是旺季的时候，“用工荒”成为了外贸企业“卡脖子”问题。

（图源：人民论坛网）

3. 全球通胀：欧美各国刺激经济的宽松货币导致通胀压力增大，物价上涨，商品成本上升，需求萎缩。同时，全球通胀也成为了全球经济不稳定的一个来源，比如土耳其，最高通胀率达85.51%，经济金融体系大面积崩盘。

4. 中美对抗博弈：中美对抗博弈加剧，美国在去全球化，搞地缘政治，试图纠集盟友“脱钩”中国。

除此之外，美联储与多国央行的暴力加息、俄乌冲突、能源危机等其他挑战，也对中国外贸造成影响。

二、传统外贸概况

1. 传统展会渠道

传统展会直接面向客户，曾经是外贸客户开发的重要渠道之一，但其存在以下缺点：

● 由于语言原因，与客户面对面沟通不畅（尤其是小语种客户）

● 人力、物力、财力成本高；

● 展会数量和规模有限，满足不了现阶段的外贸企业体量。

2. 传统B2B网站

辉煌一时的B2B网站在480万体量的外贸企业面前也捉襟见肘了。

● “排名展示，点击付费”，关注度和流量集中在头部企业，长尾企业得到的流量和商机很有限；

● 不断推高广告排位费，95%的广告客户效果入不敷出；

● 流量中间商，将在搜索引擎、社交媒体上宣传引流来的访问流量加价卖给外贸企业；

● 交易平台，只提供公域流量而没有私域流量的累积，客户一对多询盘比价，同行价格内卷。

三、新时代外贸机遇

1. 抓住市场机遇

说到市场机遇，Kevin提出了一个大的方向，“多关心国家大事，跟着国家的步伐走，不会错的。”欧美市场要做，但是，不要忽略了其他市场。

● 东盟（东南亚国家）：RCEP作为全球人口最多、经贸规模最大、最具发展潜力的自贸协定，为我国外贸企业发展带来重大机遇。东盟连续三年是我国第一大贸易伙伴。

● 俄罗斯：俄乌冲突爆发后，美国联合西方世界，对俄实施了规模空前的经济制裁。同时，大量企业也因担心被西方的制裁波及而撤离俄罗斯市场。中国企业弥补空缺，已连续13年稳居俄罗斯第一大贸易伙伴国。2023年1-4月，中国对俄罗斯出口2,322.7亿元人民币，累计比去年同期劲升81%。

● 一带一路沿线国家：2023年1-4月，我国对“一带一路”沿线国家合计进出口4.61万亿元，增长16%

● 拉美国家：2023年1-4月，中国对拉丁美洲出口5,264.7亿元人民币，累计比去年同期增长11.2%。

2. 抓住云时代的机遇

做生意不能与时代相违背。现在的时代，就是云时代。

● 独立站＋社媒营销：新媒体私域流量＋独立站运营，是未来国际贸易发展趋势和机会。独立站长期要做，社媒是海量流量导入独立站的良好渠道。Kevin说：“独立站、facebook、Instagram、Youtube、Twitter、Linkedin等工具我自己都在用，去年统计了一下，我们手上是1014个客户，有价值的客户大概300来个。大部分客源都来源于这些工具。”悄悄补充一句，独立站建设和社媒营销都是富通天下的拿手好戏哦。

● 新型电商平台：Amazon、EBay、Ozon、Lazada、Wildberries、MercadoLibre……外贸人还需要掌握目标市场的代表性电商平台。知道这些电商平台有什么用呢？可以去获客。以Amazon举例，假如我是做发电机的，输入发电机，会出来一些头部企业，这些品牌商，就是我的潜在客户。

● 搜索客源平台，海关数据平台，其他采购商查找途径等：社交数据、海关数据、搜索数据、商业数据等数据和电商平台等平台相互结合，灵活应用，可以取得意想不到的效果。“富通天下的数据营销功能我们也在用，里面的社交数据、搜索数据、海关数据都很有用。”在Kevin看来“社交数据就像是我们的微信数据一样，注册账号和手机绑定，所以找到的联系方式，大概率是真实的，客户很精准。”当然，其他搜索平台、关键词研究工具、采购商查找途径等也应该掌握，技多不压身。

外贸行业的挑战与机遇分析就到这里了，外贸人要抓住时代的机遇，乘风破浪。