近几年的外贸人在疫情、海运、原材料、国际战事等因素的重压之下，人工、厂房、原材料、运费等各方面开支都在涨，只有利润在下降，而小编今天介绍的这家公司，却在疫情下实现了逆增长。杭州立辉进出口有限公司（以下简称：立辉公司）的李总是一位做外贸整整20年的老外贸人。立辉公司主要出口礼品、文具、箱包、服装辅料、家居装饰品等商品，出口的种类较多，主要的目标客户是海外大型连锁超市。在疫情的冲击下，立辉公司的销售额却突破了新高。

（杭州立辉进出口有限公司）

一、疫情下转战线上

20年前立辉公司参加广交会，是线下最火爆的时候，几乎每天都能现场签单，每场带去的空合同都能在广交会上全部签订成功，甚至一度出现空合同不够的情况。当时的立辉公司不仅参加国内大大小小的展会，也在除非洲以外的其他四大洲不断参展，比如德国的法兰克福展会、杜塞尔多夫、巴西圣保罗、澳洲的日用品展会等。

这种热销的盛况一直持续到了2010年前后，大量的同行如同雨后春笋一般疯狂涌入外贸市场，导致那几年的广交会和其他专项展会开始分流采购商，国内的参展商也明显增多，这些因素都导致当时的展会含金量明显下降。随后2020年疫情的爆发，国内展会全部停摆，采购商进不来，海外的展会外贸企业也不能出国参加，于是身边大批的外贸同行都开始转战线上营销，也正是这个契机，立辉公司在三年前选择了富通天下。

二、外贸管理进化

与很多产品单一的外贸企业不同，立辉公司的主营类目非常多，例如开篇提及的礼品、文具、箱包、服装辅料、家居装饰品等主营产品，产品货号超过6万个。在提及公司庞大的产品种类时，李总表示富通天下外贸ERP非常契合公司的产品管理需求。

6万个产品货号，通过富通天下的外贸管理，公司可以随时生成新订单，立辉公司的每张新订单都会有一两百个货号，如果没有富通天下，而是用传统的Excel去完成订单，是极容易出错的，效率也低，订单信息也难以保存，公司的出单效率难以保证，因此在外贸产品的管理上，富通天下发挥了重要的作用。

（杭州立辉进出口有限公司 李总）

三、20多年外贸经验分享

得益于20多年的外贸积累，早年间频繁参加各国展会的立辉公司沉淀了大批忠诚度和粘度都极高的老客户，更有从2001年就开始合作至今的“金牌”老客户。因此，在客户维护方面，李总拥有丰富的外贸经验：

1. 将心比心

急客户之所急，想客户之所想。立辉公司的外贸人都站在客户的维度思考问题，而不是做一个简单的传声筒，提前了解清楚客户可能会提问的所有关注点，在与客户沟通的时可以全面且专业的给出解决方案，而客户只需要做出选择就好。

2. 互相拜访

在疫情还未发生的之前，立辉公司每年都会组织客户拜访，一是欢迎采购商来国内参观供货商工厂，这样可以更加直观地了解工厂的生产能力，以及实地勘察立辉公司的订单履行能力，然后当面下单。基本以半年为周期，一年两次组织大型采购商来访活动。二是出国拜访客户，除了客户来访，李总每年也会留出一个月的时间，去海外进行市场调查。去深入了解客户在当地市场的用户需求、商品趋势、客户未来的规划以及客户的真正实力。

3. 及时沟通

李总提到，与现在大批喜欢用文字和客户交流的外贸人不同，立辉公司的老外贸人更喜欢与客户面对面地交流，一旦出现什么问题，首先考虑的是与客户电话沟通，通过语气的轻重缓急传递情绪价值，可以更快速地与客户达成统一结果，而邮件更大的作用是对沟通结果的书面保障。

4. 实用的外贸小刺客

在与李总的沟通中，外贸小刺客也受到了李总的极力赞赏。立辉公司是外贸小刺客的首批“尝鲜”用户，在使用小刺客的这一两个月时间后，李总的整体感受是：操作简单、搜索结果呈现直观、转化率高。

了解过外贸小刺客功能的客户都知道WhatsApp发消息需要控制群发数量和发送频率，立辉公司的WhatsApp账号以每天发几次，每次一二十条信息的频率不断开发新客户，可以收获3-4%的样品单，这相较其他渠道，转化率还是很有优势的。外贸小刺客的潜在客户WhatsApp账号搜索，结合谷歌地图搜索功能，可以让李总快速锁定目标区域精准客户，通过观察客户的仓储、连锁店等实景地图，李总能快速判断这些样品单的客户的真实实力。

疫情冲击下，传统企业在不断寻求转型升级，但从当前的结果来看，有的外贸企业实现了快速增长，而有的外贸企业却是原地踏步甚至倒退。在云时代的今天，真正的外贸进化，一定是数字化的私域流量打造。今年也是云平台全面建成之年，PaaS版外贸ERP、布谷鸟智投、外贸小刺客、企业微信等新功能、新系统的上线，为云平台增添了新的基础服务和应用，也为外贸企业的进化提供了更强大的助力。