8月26日，阿里巴巴以投资控股的方式，入局外贸软件行业。向来寂静的B2B外贸圈，一阵喧闹和躁动；不谙世事的小微外贸企业，还没明白未来意味着什么，也一阵点赞和雀跃。

当然这几天，富通天下也免不了被圈内外的朋友和客户们，关心和询问：哎，你们富通天下怎么看这个事情？阿里巴巴为什么不投资你们？更还有替我们业务忧心的（太可爱了）。

也是，作为服务了中国外贸软件行业18年，拥有5万客户，100万用户的企业，富通天下一定是绕不开这个话题和热点的。既然群众们都不嫌事大，好吧，那无论于公于私，就谈谈我们的看法。

事实上，这件事我们也不是局外人。去年9-10月间，阿里巴巴集团投资部、云峰基金就分别拜访和约见过富通天下。每家企业都有各自不同的追求和目标，富通天下不仅要做中国最大的外贸管理软件公司，更希望未来成为中国最大的外贸营销服务公司。

作为一家营收过亿的公司，我们的目标很明确：创业板独立挂牌上市！

当然，富通天下2015年接受过一轮非财务性质的资本投资，但今天创始人持股比例仍然高达92.79%。我们可以想象：如果一家外贸软件公司，创始成员持股已不足30%，没有直属的销售服务网络，在面临经营现金压力和资本方变现渴求时，是无奈和无力的。“委身一户好人家”，成为创始人和前几轮投资方全身而退的最佳选择，至于员工和客户，只求各自相安了。

这次阿里巴巴入局的是SaaS模式（Software-as-a-Service）的外贸软件，也就是用户在线付费租用的模式，用户所有的操作和数据都是存储运行在阿里巴巴的云服务器中。客观地说，SaaS模式的外贸软件，阿里巴巴应该就是国内的鼻祖，它早在2007年就推出了。即使富通天下2002年就做外贸软件，之前也都是一家一户，本地硬件服务器安装部署的CS模式，直到2016年才上线SaaS模式（富通天下云平台）。所以，算上这次，阿里巴巴可以说是第二次入局了。

小伙伴们也许对10年前发生过的未必太了解，这里我们梳理了下时间线，大家可以看下：

2007年01月08日  阿里软件成立

2007年04月13日  发布SaaS版外贸软件

2008年10月09日  招募渠道商销售

2009年07月21日  阿里软件总裁王涛离职

2009年10月14日  外贸软件停止更新

2009年12月31日  外贸软件停止销售

2010年01月31日  外贸软件停止服务

列这个，我们无意事后评论、复盘什么失败的原因，要论复盘，阿里巴巴是最优秀的团队，没有之一。关键问题是，许多用户至今还缺一个交代、一个说法。各位有兴趣，可以网上搜索下“阿里软件外贸版”、“阿里软件停止服务”，你会得到更多历史还原。比如下面这个：

那段时间，上万家阿里软件客户，上万家啊，忙着搬家安身无处。服务要停，就给这么短的时间，怎么搬？搬哪里去？记得找到富通天下的外贸企业，很多数据有几百G，当时的网络下载速度可想而知。我们也考虑过是否可以请客户寄硬盘给阿里巴巴导出，答复是无法提供这样的操作。至今，我们为这些客户整理整合数据，配置硬件服务器重新实施，与时间赛跑的场景，历历在目，不亚于打了一场战役。看份当时客户提交富通天下的服务工单，可以一窥全貌：

这次阿里巴巴不再自己“修路”，而是通过“借道”再次入局外贸软件，背后的意图是什么呢？

工商统计，今天中国保守估计有480万的外贸从业主体。但阿里巴巴外贸B2B业务（其内部简称ICBU），从公司创立初期的100%营收贡献，到现在在整个集团中的收入占比，已经不到2%了，被严重边缘化。更疲态的现实是，20年了，中供付费客户数始终徘徊在12、3万。怎么撬动这巨大的存量和增量市场，相信一定是ICBU团队日夜焦虑和思考的。

其实，相似的意图和行动，早在2014年投资并购“一达通”时就已经上演。6年过去了，一达通运行的怎么样，广大中小外贸企业是否买账呢？如果你有机会与阿里巴巴高层交流，他们也不避讳，阿里投资收购的逻辑很简单，就是看在“数据”或“流量”上对阿里巴巴而言有没有价值。这里，我们不谈2C的业务逻辑，对B2B做外贸的企业级用户而言，他们的客户资源/业务数据就是他的核心利益。所以，以阿里巴巴今天的地位，真的不是钱、技术、人才的问题，能否撬动，问题核心就在于“起心动念”。

一家公司如果大到用户怕，是不是该考虑下根源？ 

阿里巴巴做B2B网站20年了，富通天下充其量是班门弄斧。论做外贸软件，富通天下18年了，应该有些行业话语权。这个行业需要更多的参与建设者，要运营好SaaS版外贸软件，三条铁律必须遵循：

01

不经营用户数据，不索取数据价值

试想，如果在欧洲展会上，你拿到一张客人的名片，档案录入了SaaS版外贸软件，几天后，你的客人收到了一封来自B2B网站的新产品推荐，或者什么9月采购节的广告邮件，请问你作何感想？

说一件令我们都想不到的事情：就在这次投资新闻发布后不到3小时，一家上海的外贸公司就约见了富通天下，当场签约了富通天下云平台。询问原因，他表达的就是担心，实际他的软件账号还有半年才到期。 

02

专业化的产品和售后服务

这次阿里巴巴投资控股的外贸软件，主要定位在外贸CRM的客户邮件和商机管理。了解外贸业务的应该会清楚：这种轻量化、不含外贸ERP的低配软件，是无法满足用户全方位、全流程管理的。大家可以对照一下，富通天下云平台能实现的标准ERP功能图：

而且，外贸的行业产品千差万别，就拿简单的客户档案、报价公式、报表格式等等，每家企业的字段内容都可能会不一样，怎么做到个性化？做鞋的要配色配码、做五金的要配件采购、做杂货的要混合包装等等，怎么做到行业化？事实上，今天的富通天下云平台，确切说已经实现了PaaS模式（Platform-as-a-Service），就是在同一个软件平台，实现了定制化开发，可以做到“千人千面”。

入局外贸软件，光靠销售是不够的，还要有工程运维的上门实施服务。目前，富通天下的销售工程人数配比为2:1。假设以阿里巴巴中供现有3000人销售算，就需要1500名懂外贸会技术的实施工程师，有没有准备好沉下去做？大家都知道，现在阿里巴巴的中供团队几乎都是合伙人制，相当于就是渠道代理，如果代理趋利不积极，眼前没收益的售后服务怎么保证？谁都希望做轻，但该做重的，不做行吗? 物流送货是“重”，不做，2C电商能成功吗？

03

去中心化，不绑架用户

做外贸SaaS服务，基因一定是：去中心化，不绑架用户。外贸软件必须建成开放平台，集成外贸营销和管理的一切需求，解决外贸的“开门七件事”。然而B2B网站公司，就类似于婚介所，完全是中心化的控制，就连客户与买家沟通的业务邮箱都不允许放。在这种思维模式下运营出来的外贸软件，怎么会集成各类营销服务，让用户与全球买家自由恋爱呢？

就说当下热门的直播，阿里巴巴B2B网站上有直播功能，那能不能在SaaS版外贸软件里，为用户搭建独立直播间呢？你在B2B网站上开直播，你传播的客人越多，给B2B网站带的直播流量就越多，你给自己挖的坑就越深，直播再也不能重复B2B网站20年走过的老路了。富通天下云平台就是要为用户搭建私域流量的直播间。

在外贸软件里，用户希望开通Google、Facebook的广告投放，阿里巴巴是否支持实现呢？现在的B2B网站，本身干的就是流量贩卖的事情：自己大量投放搜索、社交广告，1块钱获取的买家点击流量，会被引到自己B2B网站上竞价，以10倍甚至更高的价格贩卖给外贸企业，所有人都是替B2B网站做了嫁衣。富通天下云平台就是要为用户开通直投功能，没有一分钱差价，直接获取私域流量，沉淀企业级的营销大数据。

富通天下云平台有1.2亿全球买家商业数据，完全可以给用户自由查询获取。阿里巴巴拥有更强大的买家资源和数据库，也一直以“客户第一”作为价值观，能不能在外贸软件里“开仓放粮”，将B2B网站后台的买家数据，全部开放呢？现在中小外贸企业都很难，不要再让大家比拼广告费，靠P4P或者广告排名才能获取商机了。 

特别，作为基础设施，不能因为水电大家离不开了，就随意强势涨价、漫天收费。基础设施一定是公益的、普惠的，绝不是搞什么高客单价。SaaS这门生意，只有微利，绝无暴利！

富通天下云平台的理念就是：每天几块钱，解决外贸管理和营销的一切需求。这才是真正撬动480万外贸企业，做“长尾生意”的逻辑和根本！

阿里巴巴创立时，定下“让天下没有难做的生意”的使命。

富通天下创立时，定下“用富通天下做天下生意”的使命。

都以“天下”为使命的二家公司，20年过去了，阿里巴巴早已不是当年只做B2B网站的公司了，富通天下却还是当年那个扎根服务中国外贸软件的公司。

俗话说：得民心，得天下。使命里有“天下”不重要，在外贸软件服务领域，能赢得中国480万外贸企业的信赖，真正没有野心、只有痴心地去构建外贸服务云基础设施，这才是真天下！

疫情下的2020年，对中国外贸人而言，是生死艰难的一年，但也更是通过外贸管理变革、主动式集成营销，实现创新转型，拥抱新红利的元年。今年，富通天下不仅没有任何裁员或业务收缩，更是逆势招聘了500位技术、工程和业务的新伙伴，充实到全国40多个运营服务中心。云时代下，大家就一个信念：行普惠、争朝夕；跨艰难、展伟业！

好了，本来说看法的，也没轻没重地讲了很多，抱歉了！谁让富通天下选择了在山顶相遇，而不是在山脚仰望呢。

疫情下，外贸企业的进化之路