阿里巴巴国际站，穷途末路了吗？
2020.12.21富通天下 | 新闻中心
这几天，阿里巴巴国际站开设自营店的消息，扰动了B2B业内许多人的神经，相关话题的文章也刷爆朋友圈。国际站客户和大咖们，唏嘘也罢、愤怒也罢、声讨也罢，对于自诩为全球最大B2B网站的阿里巴巴国际站而言，自然是有恃无恐。所以，要打破一个旧世界，迎来一个新世界，仅仅靠口诛笔伐是没有用的。
一个时代，一种做生意的方式！技术推动贸易变革，20年前伴随互联网兴起的B2B网站，在今天的云时代，早已是昨日黄花。B2B网站走向衰败、没落的标志，就是它们为维护特权所做的种种挣扎。自营店的推出，不代表外贸企业无路可走，恰恰说明了它自己已经无路可走！所以，比口诛笔伐更有意义的是外贸企业的觉醒，是跨入并拥抱云时代的行动。
富通天下把疫情下的2020年，喻为云时代中国外贸营销的元年，就是要发出时代的最强音。作为中国最大的外贸管理软件公司，富通天下顺势进入到外贸营销领域，并立志成为中国最大的外贸营销服务公司，绝不是走B2B网站的老路，而是通过ABC（人工智能、大数据、云计算）为特征的云时代技术，普惠实现中国外贸企业的营销和管理进化！
今天为什么说B2B网站已经末路，外贸企业不变革进化，营销之路会越来越艰难？我们来看下历史的沿革，就能从中得到答案。
外贸体量巨增，竞争激烈
40年前，外贸从业主体的体量很小（没有私营、民营的外贸企业，只有国有外贸公司），不到100家。这个体量，一年二届的广交会、或一本环球资源的贸易杂志广告，就可以满足企业的市场客户开发了。
20年前，伴随着外贸经营体制的改革、中国加入WTO，外贸从业的主体迅速增长，正好以阿里巴巴为代表的B2B网站的出现，弥补了展会/杂志广告的推广不足和缺陷。今天，工商登记里，经营范围含“进出口”的企业有多少？至少有480万之多，而且这个数字还没包括个体SOHO做外贸，以及纯生产制造的企业。
面对中国外贸从业主体上万倍的巨量增长，试想，一个靠“排名展示、点击付费”的B2B网站，前面的位置就这么多，优质的资源到底给谁呢？480万外贸企业怎么可能得到充分的客户开发和贸易机会呢？这种类似婚介所的互联网服务模式，谈的是“钱”、是“排序”。买家的关注度和流量，一定是在头部企业，后面再多的广告客户和供应商，得到的关注度和流量，几乎为0。试问：哪个买家浏览产品和供应商，会点到100页、1000页以后？
这种“长尾效应”，也正是B2B网站的瓶颈所在，是根本无法突破的，就像一本杂志广告，再厚也印不了多少页是一样的道理。即使是自诩为全球最大B2B网站的阿里巴巴国际站，10年了，广告客户数几乎就没有什么增长，始终徘徊在10万左右。在阿里巴巴国际站上搜索产品的供应商，你会发现，基本到了2000-3000家企业左右，数量就动态平衡了：一边是呆在长尾里灰心的企业，会最终退出；另一边是不明就里的新企业，又会一头扎进去。
所以，B2B网站模式是根本无法担负起，云时代中国480万外贸企业营销之重任的。然而，B2B网站公司并不认为瓶颈是因为陈旧的模式而产生的。相反，会变本加厉地在旧模式中越陷越深。
利益集团绑架，腐朽没落
今年，很多传统的、参展的外贸企业，因为疫情市场开发受阻，大家焦虑和不安。但在B2B网站企业看来，恰好是一场“狂欢”的盛宴。不断洗脑、制造恐慌气氛，拼命推高广告费，收割企业上B2B网站：20-30万才是起步，100万-150万也不算多。
其实，即使没有疫情发生，B2B网站早已疲态尽显了！大家高昂的推广成本，根本不是在为效果买单，而是同行企业间在互相打广告“消耗战”，买的是排位费。打个比方：就像之前的网红奶茶店，排队要3-4个小时，有人就出200元买前面的位置，请问这200元买的是奶茶吗？不是，买的就是位置，奶茶还是那杯奶茶。更可悲的是，买完奶茶位置还能空出来，在B2B网站里，排在长尾的始终待在长尾里，你是领不到奶茶的。
我们大量拜访询问这些懊悔、心痛的企业，为什么会盲目投入，回答往往是参加了他们的一场大会，或一次所谓“寻梦”，看到台上分享的成功企业或标杆，加上业务员的穷追不舍，那做吧，应该我也会有相同的效果。错觉就是这样产生了！
试想，哪怕是长尾效应了，只有1%的头部企业有效果，就以阿里巴巴国际站10万会员算，也随便可以拉1000家企业出来站台。但问题是，今天中国有480万家大量小微为主的外贸企业，他们需要的不是舞台中央的“聚光灯”，他们需要的是“阳光普照”：我哪怕是一棵小草，我也需要阳光，需要属于我的流量和客户。但疫情下的残酷现实，再次无情验证了，今年B2B网站的衰败和末路！
革自己的命是最难的！无论是对广交会、环球资源，还是阿里巴巴国际站而言。即使是遇到瓶颈，面临被历史所淘汰，作为既得利益者，想的往往是如何守住利益。这个收入只占集团总收入1.88%的ICBU部门，天天想的所谓创新，就是让用户怎么多“烧钱”：基础会员、金品诚企、领航、SKA、P4P、顶展、问鼎 …。压榨完基础会员，开始收割头部企业；收割完头部企业，开始做国际站自营，启动“斩首行动”！光有自己的数据和流量还不够，觊觎通过搞一达通、信保、小满CRM，禁止用WhatsApp/Skype工具等手段，收集掌握外贸企业内部的买家和交易数据，外贸企业不从，就各种规则处罚胁迫客户就范。
常常听闻客户说“天下苦秦久矣”，既然这样，那是时候改天换日了！
打造私域流量，突围进化
互联网营销的本质就是流量，随着外贸企业数量的巨增，才导致了B2B网站流量的奇货可居。那以阿里巴巴国际站为例，今天，它的流量是从哪里来的？登陆全球专业的流量分析网站www.similarweb.com，你会发现：阿里巴巴国际站有近40%的流量是来自Google，也就是买家先通过Google搜索相关信息，然后点击阿里巴巴的广告和链接，才跳转到国际站的，这个买家的点击就变成了大家争抢的“公域流量”。特别，每天登陆阿里巴巴网站访问的流量里，最大的访问量是来自中国，相当于很多的流量并不是来自全球买家。
全球各国移动互联网的渗透率已经高达70-90%，在社交工具中，Facebook又给阿里巴巴国际站贡献了46.29%的流量。
我们以“LED”灯具行业关键词为例，在国际站上P4P点击竞价曾高达100多元，现在也维持在40元左右。但在Google上直接投放，平均价格也就2-7元。所以，今天B2B网站的生意，本质上就是流量贩卖！外贸企业大量投入的营销推广费用，最终都变成了B2B平台的公域流量，是替人做了嫁衣！既然是这样，为什么外贸企业不自己直接投放Google和Facebook广告呢？
今天，中国外贸已经处在云时代，富通天下就是要为中国480万外贸企业建立起“数字化集成营销管理云平台”，云平台的愿景就是：建设外贸云基础设施，解决外贸开门七件事。外贸企业不需要再买任何七七八八的软件和服务器，只需开通独立专属的云账号，云平台就通过互联网铺设到千家万户，像水电一样普惠，一拧龙头/一按开关，数字化集成获取外贸营销和管理的一切服务。
限于篇幅，这里我们就简要勾画下云平台的外贸营销和管理路径：
在云平台，每家外贸企业自主搭建起数字化的智能营销独立站，如果说阿里巴巴国际站是个“商场”，那独立站就是你的“专卖店”。不同于传统又聋又哑的样本式企业官网，云平台独立站具备强大的营销后台，可以智能识别买家、捕捉买家的访问行为，同步对接WhatsApp，私域直播避免了在外部（广交会、B2B网站上）做公域直播的客户流失，感应式的移动端可实时与买家互动交流。
独立站生成后，云平台直接对接Google和Facebook后台，企业可以针对独立站自主投放Google、Facebook广告。想想，以往如果企业５年投入了100万在阿里巴巴国际站做推广，一旦广告停止，企业的流量直接归零，是何等悲凉的境地？你不在国际站了，客人照样会登陆国际站，找你的同行。现在在云平台，你今后所有的独立站营销投入，都累积沉淀为企业的“私域流量”，是你可以永远、免费使用的买家数据。而且客户要找你，依然是会登陆你的专卖店。
在云时代，“大数据”的垄断特权已经被打破，以往全球买家的情报和数据，只能被阿里巴巴这样的大公司/大平台控制和享有。在这种中心化的模式里，买卖双方不通过它的撮合，你们是无法直接认识和沟通的。“让天下没有难找的对象”，在广交会、B2B网站这种婚介所模式里，是不可能实现的，只能是在云时代的大数据里，才能实现和买家的自由恋爱。富通天下云平台多渠道集成了全球买家的营销大数据，并在全球部署服务器集群，２４小时不间断检索、实时更新。
通过AI社媒抓取（直接对接LinkedIn等社交平台），帮助企业深度挖掘目标客户联系方式。
利用专业的营销邮件模板、通过自动化的EDM邮件营销系统，不断为独立站引流，带来更多精准一对一的买家访问和询盘。因为是私域流量来的买家，云平台客户的普遍反馈都是，无论买家质量和成交价格，都远远优于公域流量，关键是企业的市场营销成本大为降低。
富通天下云平台，更结合公司18年的外贸软件行业经验，配套提供专家级的CRM客户跟踪和ERP业务管理，提高询盘客户的转化率、合作客户的返单率，真正实现外贸企业管理的数字化转型。特别值得一提的是，遇到像疫情期这样无法开展线下工作的严峻状况，在云平台上，公司依然可以正常运转开展业务，提升了企业的竞争力，实现了进化。
与靠拼排名、拼价格、拼广告费，服务头部企业的B2B网站不同，富通天下云平台就是为服务中国480万长尾外贸企业而生的。“用富通天下，做天下生意”是公司2002年成立时设立的使命，作为云时代的外贸基础设施，富通天下云平台将始终坚守普惠、开放的理念，所有有益于用户的功能和运用，都会得到与时俱进的创新融合。
得民心，得天下！
希望与全行业的服务企业共勉，真正回归初心，只有痴心，没有野心，
真正为中小微外贸企业的生存和发展尽心服务。
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