根据InsideSales的一项研究，80%的销售需要5次或更多次的跟进才能完成。有效率又有效果的客户跟进，应该是什么样子的？

一、客户背调：了解需求

为什么聊着聊着，客户就没动静了？我们以两个外贸员的报价回复为例：

● 外贸人A：这个商品的报价是×××。价格有点高？我们的质量很好，价格和质量是成正比的……

● 外贸人B：这个商品的报价是×××。价格有点高？你需要的×××功能，其他型号的产品是没有的。另外，您是做××的，这个商品价格虽然高，但是其搭配的耗材利润也高。如果你的客户的耗材也从你这里购买，整体的利润反而会被拉高。

是不是B的回复更容易勾起往下聊的兴趣？A的回答，是不是大部分外贸人的第一反应？也不能说错，只是将主体放在了“我”，而没有对标客户需求，结果往往是自嗨。客户，尤其是大客户，能和你成交，是因为你的商品/报价/方案，最符合他目前的需求。想要符合客户需求，首先要了解客户需求，这就需要详细的客户背调。

云平台汇集商业、海关、搜索、社交四大亿级数据源，辅以AI社媒邮箱挖掘、采购数据深度分析工具，轻松完成深入背调：公司简介、官网、地址、联系人邮箱、社媒账号、竞争对手、采购/供应数据、各项数据分析图等资料一应俱全，客户的公司情况、采购周期与价格等信息一览无余，把握客户需求，跟进更有针对性。

二、系统跟进：两大要点

如果说了解客户是“道”，那么具体的跟进流程就是“术”，要注意两个点。

1. 跟进频率怎么设置？

怎样做才是有效跟进而非骚扰？外贸跟进不是勤奋越好。有外贸大神给出了跟进的七次原则：

客户询价当天，回复报价，之后进行七次跟进：

● 第一次：第二天，邮件确认是否收到报价；
● 第二次：过三天后跟进，询问对于报价是否有什么看法；

● 第三次：再过5天左右跟进，对产品特点进行一些简要的描述；

● 第四次：再过7天跟进，内容通常为周末祝福；

● 第五次：再过15天跟进，询问是否对产品仍然感兴趣；

● 第六次：再过一个月跟进，尝试推荐另一款类似的产品；

● 第七次：再过三个月跟进，更新报价单。

后续以新产品推荐或者节日祝福为主。

当然，这仅供参考。最重要的是，需要根据客户等级、自身产品与行业需求，设置合适的跟进频率。

● 云平台内可设置跟进周期，到期后，会自动及时提醒，客户跟进有条不紊；

● 云平台内部相互打通，整合梳理客户信息，每一个客户的WhatsApp沟通数据、海关数据、业务移交记录、邮件、时间轴等数据都可一键清晰呈现，方便外贸员随时回顾，周期跟进不遗忘。

2. 如何提高跟进的有效性？

跟进的过程中，怎样知道客户到底对什么感兴趣？邮件追踪＋独立站追踪，给客户装上GPS。

外贸人在跟进的时候，记得打开邮件追踪功能，强制追踪阅读情况。用户多次打开邮件，说明兴趣较高。如果打开率太低，就需要修改邮件标题，或者检查是否进入垃圾邮箱。

有独立站的外贸人，不要忘记附上网址。结合独立站追踪，访客访问次数、访问时间、浏览内容与浏览时长一目了然，辅助判断客户兴趣范围，帮助进行针对性跟进。

做外贸，本质是将商品推荐给陌生人，而这其中，需要时间建立信任，因此，面对客户的拒绝，不要气馁，通过耐心严密的跟进，一样可以打动客户。